Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Запрос коммерческих предложений по 223-ФЗ, пошаговая инструкция 2023 г.». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Коммерческое предложение — это документ (письмо), который отправляют потенциальным клиентам. В обращении указывают информацию о компании и продуктах, в которых может быть заинтересован получатель, условия сотрудничества, стоимость сделки.
Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП. При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:
- Типографика. Не стоит использовать рукописные шрифты — такой текст сложно читать. Если планируете составить коммерческое предложение на бумаге, подбирайте шрифты без засечек, например Arial, Helvetica. Для электронных писем больше подойдут варианты с засечками — Times New Roman, Georgia, Garamond. Кегль шрифта не должен быть мелким.
- Читаемость. Простой и эффективный способ представления информации — темный текст на светлом фоне. Также лучше использовать широкие поля и добавлять больше пространства между строк, чтобы буквы не сливались.
- Изображения. Любая визуализация — фотографии продуктов, инфографика, диаграммы, графики — способствует более удобному восприятию информации, наглядному знакомству с товаром или услугой, увеличению числа просмотров КП.
- Фирменный стиль. Такие элементы, как корпоративные цвета, логотип, товарный знак и слоган, подчеркивают индивидуальность компании и помогают клиентам быстрее запомнить вас.
Подключите и кастомизируйте Обратный звонок Calltouch. Можете изменить фон, добавить свои иллюстрации, загрузить логотип, чтобы виджет сочетался с дизайном вашего сайта. С помощью коллбэка собирают заявки клиентов в нерабочее время, чтобы не упустить ни одно обращение.
Разберем структуру коммерческого предложения.
Заголовок. Начните с краткого, четкого, привлекательного заглавия. Ваша задача — заинтересовать клиента, чтобы он продолжил изучать ваше предложение. В этом помогают следующие подходы:
- обращение к проблеме — «К вам не приходят новые клиенты?»;
- указание на целевую аудиторию — «Полезное письмо для ретейлеров»;
- использование цифр — «10 идей по увеличению ассортимента»;
- интрига — «Как ежедневно экономить 100 долларов на рекламе?».
Лид. В 2–3 небольших тезисах расскажите, что вы хотите предложить клиенту. Цель лида — мотивировать получателя продолжить изучать ваше коммерческое предложение. Опишите идеальное положение бизнеса в глазах покупателя: «Представьте, что каждый день ваше дело приносит 5 000 долларов». Или укажите пользу сотрудничества с компанией: «С [название организации] вы сможете сократить рекламный бюджет в два раза уже в первый месяц работы».
Оффер. Главная часть письма — УТП. Представьте главные характеристики товара или услуги, какие проблемы продукт поможет решить. Можно предложить несколько подходящих вариантов с разной ценой. Возможно, клиент решит, что более дорогостоящий продукт с улучшенным функционалом подойдет ему больше.
Обязательно расскажите, почему сотрудничать с вами — лучший вариант для клиента. Предложите скидку, удобные варианты оплаты, оперативную доставку, бонусы на следующую покупку, бесплатную техподдержку или установку оборудования.
Не забудьте про основные требования к КП
Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:
- захватывающий внимание заголовок;
- оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
- обоснование выгод для потенциального клиента;
- призыв к действию и информация о контактах;
- использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.
Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:
- подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
- неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
- сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
- эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
- фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.
Запрос предложений по 44-ФЗ. Пошаговая инструкция
Запрос предложений используют, чтобы найти компанию, которая выполнит крупный заказ на наиболее выгодных условиях. Метод для заказчика на самом деле очень эффективный. Он получает несколько интересных предложений и выбирает из них наиболее выгодное. Однако, есть ограничения.
Когда можно проводить запрос предложений
Закон строго определяет ситуации, в которых разрешено проводить закупку путем запроса предложений. Только для заключения определенных видов контрактов разрешается использовать закупку в таком виде.
- Не состоялся повторный конкурс (ч. 4 ст. 55, п. 8 ч. 2 ст. 83 44-ФЗ). При этом повторный конкурс должен быть признан несостоявшимся, например, если не было подано ни одной заявки на участие либо все поступившие заявки были отклонены. Остальные основания перечислены в ч. 2 ст. 55 44-ФЗ. Если повторный конкурс признан несостоявшимся по иным основаниям, заказчик не вправе провести запрос предложений.
- Не состоялся электронный аукцион (п. 8 ч. 2 ст. 83 44-ФЗ). В отличие от конкурса требование о повторности в отношении аукциона не установлено.
- Необходимо закупить товары, работы, услуги, составляющие неисполненную часть расторгнутого контракта (п. 6 ч. 2 ст. 83 44-ФЗ). Только, если заказчик в одностороннем порядке расторг контракт в соответствии с ч. 9 или ч. 15 ст. 95 44-ФЗ. НМЦК и объем новой закупки должны быть уменьшены с учетом исполненных обязательств (п. 6 ч. 2 ст. 83 44-ФЗ).
- Требуется закупить товары и услуги, указанные в п. п. 2, 3, 7, 9, 10 ч. 2 ст. 83 44-ФЗ. К примеру, лекарственные препараты, назначенных пациенту по жизненным показаниям или из-за индивидуальной непереносимости (п. 7 ч. 2 ст. 83 44-ФЗ).
Что должно содержать коммерческое предложение
Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП, в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:
- заголовок;
- лид;
- оффер;
- продажа цены;
- закрытие возражений;
- призыв к действию.
Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение, — раздел за разделом.
Как написать «холодное» коммерческое предложение
Сразу стоит принять во внимание, что «холодные» коммерческие предложения практически не работают. Единственный плюс холодного коммерческого предложения – массовость. Большинство получателей воспринимает их как спам и удаляет не читая. Поэтому главная задача такого КП не продать вашу услугу, а заставить прочитать его до конца. Только в этом случае появляется реальный шанс на сотрудничество.
Главная опасность, которая подстерегает «холодное» КП – его могут удалить. Причем сделать как в момент получения письма, так и в процессе прочтения. Поэтому при составлении холодного коммерческого предложения приходится бороться с тремя рисками.
- Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
- Удаление письма на этапе открытия. Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
- Удаление письма на этапе прочтения. Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.
Виды коммерческого предложения
Коммерческое предложение не одно, их несколько и все необходимы. Начнем с основного:
Базовое коммерческое предложение — похоже на спам, так как рассылается многократно и в большом объеме. Представляется в единой уникальном оформлении, форме. Рассылка таких коммерческих предложений выгодна в том случае, если предлагать одну определенную услугу, которая может быть интересна широкой аудитории, потребителям, в нашем случае клиентам.
Вот вам пример: ваша компания занимается разработкой сайтов и в дизайнерской сфере и по части технической. Вы уже изучили своих клиентов и четко представляете портрет своей аудитории. Поэтому исходя из этого, вы напишете потенциальному клиенту на почту именно базовое коммерческое предложение о том, что можете разработать для него классный сайт, со всеми виджетами и суперским оформлением. Вы так сделаете множество раз, ведь клиент не один, форма вашего предложения будет уникальна, но одинакова, написанная по одной структуре. Вот что такое базовое коммерческое предложение.
Из плюсов такого предложения можно отметить, что благодаря рассылке, на что, собственно, оно и рассчитано — охватывает огромную аудиторию и экономит ваше драгоценное время. Но где плюсы там и минусы.
Из минусов выделим, что у такого предложения нет персональной нацеленности, то есть обращение не к определенному лицу. С таким предложеним ознакомится, вероятно тот, кто не собирается принимать какого-либо решения.
Определение НМЦК по квоте станет проще
Совсем скоро по квотируемым закупкам заказчики смогут определять начальную максимальную цену не только по сведениям из ГИСП, но и по рыночным ценам. То есть заказчикам легально разрешат обосновывать НМЦК по квотируемым закупкам другими способами в рамках анализа рынка. Напомним, что это может быть общедоступная информация из публичных источников либо сведения об уже исполненных контрактах без штрафов и пеней за последние три года. Согласно поправкам, заказчик при определении НМЦК на квотируемый товар должен будет ориентироваться на ценовую информацию организаций из ГИСП только в том случае, если в системе есть информация о трех и более производителях такого товара.
Когда ценовой информации по данным ГИСП недостаточно, заказчик будет направлять запрос ценовой информации иным участникам рынка или использовать из единой информационной системы сведения о цене по контрактам, которые исполнены за последние три года без санкций. К иным участникам рынка отнесены предприятия, которые обладают опытом поставок квотируемых товаров.
Сейчас при обосновании НМЦК рыночным методом заказчики принимают во внимание следующие особенности:
— учитывают товары из ЕАЭС и характеристики по КТРУ, когда определяют идентичность и однородность продукции;
— ценовые запросы направляют производителям, сведения о которых есть в ГИСП.
Такие правила прописаны в пункте 3 постановления Правительства от 03.12.2020 № 2014.
Прежде всего, в документе должна быть представлена информация о товаре, его возможности удовлетворить требования заказчика. Следует подробно описать основные характеристики продукции, ее преимущества, сделать акцент на важных аспектах, таких как качество, надежность, ценовая политика предприятия, желательно в сравнении с другими производителями.
Так же стоит обратить внимание на организацию поставок: гибкость в планировании, готовность идти на встречу в особых ситуациях.
Документ лучше всего предоставлять на бланке организации, но это не обязательное требование. В любом случае он должен содержать:
· Сведения о поставщике: наименование, контакты, место положения при необходимости;
· Сведения о товаре, его характеристиках, способах упаковки, идентификации;
· Сведения об организации поставок, условиях приемки товара у потребителя, другие сведения, влияющие на стоимость: условия хранения, необходимость монтажа и последующего обслуживания, предоставление гарантий и т.п.;
· Подпись ответственного лица, наличие печати по возможности.
Возможно, добавить сведения о ценообразовании, для формирования доверительного отношения заказчика.
В расчетах допускается использовать информацию в сканированном виде, переданную по электронной почте.
В хорошем компреде всегда есть три основных составляющих: суть проблемы, вариант ее решения и обоснование цены. Это основные тезисы, вокруг которых выстраивается остальной текст документа.
- В первую очередь выделите целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты, например: крупные компании и физические лица. Для каждого сегмента лучше подготовить отдельное КП.
- Выделите основную проблему или потребность, с которой сталкивается клиент. Найдите ответы на главный вопрос — в чем самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль, бизнес? Для этого изучите всю доступную информацию о потенциальном клиенте, а также примерно подсчитайте его затраты.
- Четко сформулируйте решение, которое позволит закрыть боль или проблему в конкретном случае. Подготовьте ответы вопросы:
- Чем ваше КП заинтересует клиента, какую основную выгоду он получит?
- Почему нужно выбрать именно вас, в чем преимущество ведения бизнеса с вами?
Итак, запрос ценового информирования о продукции или услугах осуществляется для того, чтобы можно было корректно проанализировать рынок и правильно определить и обосновать НМЦК, используя метод сопоставимых цен на рынке.
Этапы подготовки и направления запроса изложены в Рекомендациях Минэкономразвития № 567, которыми должны пользоваться закупающие организации. Расчет НМЦК производится на основании требований, указанных в ст.22 44-ФЗ.
Заказчик вправе самостоятельно искать поставщиков для получения необходимых сведений (что называется «в ручном режиме») или разместить запрос цен на официальном Портале закупок (ЕИС).
Направляя коммерческое предложение, исполнитель всего лишь информирует заказчика, отвечает на его вопрос, что не обязывает его заключать данный контракт. Безусловно, он может принять участие в закупке, но по собственному желанию, если она ему интересна.
Поставщики могут и не отвечать на полученный запрос, никакие штрафы за это законодательством не предусмотрены. Но нужно понимать, что участвуя в запросе цен, исполнители тем самым повышают статус своей компании, заявляют о себе противоположной стороне, вызывают доверие и подтверждают собственную надежность. Заказчики будут относиться к таким поставщикам более лояльно, а в некоторых случаях, возможно, отдадут предпочтение кому-то из таких компаний, когда нужно будет заключить контракт с единственным поставщиком по ст.93 44-ФЗ.
Кроме этого, участвуя в таком запросе, поставщик способен влиять на стартовую цену закупки.
Индивидуальный подход к сотрудникам
- Распишите вместе с сотрудником его сильные и слабые стороны для коммерческой работы.
- Разработайте индивидуальную технологию продаж для данного сотрудника, исходя из его личных качеств.
- Кто-то больше сможет работать на предварительных рассылках электронной почты и факсов с последующей прозвонкой.
- Кто-то скорее сможет работать по рекомендациям, связям и т. д.
- Кто-то силен в налаживании доверительных отношений. Его можно использовать для реанимации ранее пройденных Клиентов.
- Кто-то имеет большой жизненный опыт, но тяжело устанавливает холодный контакт. Его можно использовать в паре с молодыми бойцами для «дожима». Цель – повышение эффективности встреч и доведение переговоров до продажи.
- Кто-то хорошо делает холодные звонки. Его можно использовать для «вспашки целины» – установления массовых контактов с новыми Клиентами.
- Кто-то может эффективно делать массовые холодные визиты. Его работа может строиться по географическому принципу: офисные муравейники и отдельные офисы/салоны в респектабельных районах города.
Пример общей формы коммерческого предложения
Коммерческое предложение составляется на фирменном бланке организации, в шапке которой имеется логотип, название компании, адрес, номера телефонов, адрес электронной почты и сайта.
Коммерческое предложение имеет следующую структуру:
- заголовок, набранный более крупным шрифтом, чем остальной текст;
- вступительный абзац, кратко описывающий задачи клиента, которые решает ваше предложение;
- описание сути предложения без технических подробностей и деталей (они могут содержаться в приложениях к коммерческому предложению);
- информация о вашей компании, позволяющая убедить получателя в вашем профессионализме, надежности, добросовестности;
- побуждение обратиться в вашу компанию незамедлительно;
- контакты лица, отправившего предложение (Ваш менеджер, Ваш специалист – далее ФИО, должность, рабочий и мобильный телефон);
- дата отправки предложения и срок его действия.
Коммерческое предложение или оферта?
Под офертой понимается предложение заключить договор. Если коммерческое предложение имеет форму оферты, и получатель принимает ее – по закону отправитель предложения будет должен поставить товар или оказать услуги на условиях оферты. Иногда это создает трудности. Например, если за время, прошедшее между отправлением оферты и ее принятием изменились цены на товары – и отправителю коммерческого предложения стало не выгодно осуществлять поставку на ранее указанных условиях – по закону он будет обязан поставить товар даже себе в убыток. Если вы не хотите сталкиваться с подобными трудностями – обязательно указывайте срок действия коммерческого предложения и пишите, что оно не является офертой и окончательные условия сотрудничества закрепляются в договоре.
Что такое оферта? Выдержки из Гражданского кодекса РФ
|
Статья 435 ГК РФ. Оферта 1. Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. Оферта должна содержать существенные условия договора. 2. Оферта связывает направившее ее лицо с момента ее получения адресатом. Если извещение об отзыве оферты поступило ранее или одновременно с самой офертой, оферта считается не полученной. Статья 432 ГК РФ. Основные положения о заключении договора 1. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. 2. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. |
Как правильно составить коммерческое предложение: подготовка
Перед тем, как начать формирование коммерческого предложения, подумайте:
- Что конкретно вы будете продавать: отдельные товары/услуги или комплексное сотрудничество?
- Кому вы будете продавать? Тем, кто о вас ничего не знает? Или компаниям, которые хотели с вами сотрудничать, но потеряли контакты/отвлеклись на другие проекты/в последний момент передумали?
- Какие преимущества есть у вашей компании? Что отличает вас от конкурентов? Скорее всего, вы уже миллион раз об этом думали, но не помешает ещё раз составить список.
- Нужно ли оформлять коммерческое предложение? Дизайн — это, конечно, не главное, но он всё равно может сделать любое коммерческое предложение чуть лучше. Поэтому мы всё-таки советуем уделить ему время.
Чек-лист проверки готового коммерческого предложения
- Есть все основные пункты (заголовок, лид, оффер, контакты)
- Есть логотип и/или название вашей компании
- В тексте нет абстрактных формулировок без пояснений (“быстро”, “хорошо”, “качественно”) и шаблонных фраз вроде “высокое качество“, “команда профессионалов“ и т.д.
- Нет лишней информации, которая не помогает достижению цели
- Из первых абзацев понятно, что именно вы предлагаете
- Нет сложных профессиональных терминов
- КП закрывает боли целевой аудитории
- Заголовок показывает основное преимущество
- Есть абзацы и заголовки
- Текст легко читается
- Нет орфографических ошибок
Как ответить на запрос КП
Когда заказчик в поиске трех поставщиков для расчета НМЦК планируемой закупки рассылает письмо, ему приходят официальные ответы от выбранных организаций. Ответ — это документ на официальном бланке поставщика, заверенный «живой» печатью и подписью руководителя, финансового директора или главного бухгалтера. Он включает в себя информацию:
- полные реквизиты предприятия;
- актуальную цену предоставляемого товара или услуги;
- полное описание включенных в стоимость услуг с конкретными характеристиками и плановыми сроками выполнения, если подразумеваются определенные виды работ.
Ответ носит исключительно информационный характер и не является прямым побуждением к заключению коммерческого договора.
Срока действия полученные данные о стоимости не имеют. Это необходимо отметить в ответе. При использовании этого материала для расчетов в будущих периодах текущая цена проиндексируется в соответствии с коэффициентом пересчета.