Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «XYZ-анализ: особенности, преимущества, этапы и выводы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Работая с большим массивом данных при подготовке данных к прогнозу, необходим индикатор, который будет подсказывать, на какие временные ряды в первую очередь стоит обратить внимание. В качестве индикатора вы можете использовать «коэффициент вариации» или XYZ анализ.
Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ
По завершении XYZ-анализа мы видим товары с самым стабильным спросом, середнячков по этому параметру и аутсайдеров. Информация о том, к какой группе относится товар — основа для принятия решений.
Товары из группы X — те самые, ради которых к вам идет основной поток покупателей. Поэтому они обязательно должны быть на прилавке/складе.
В группе Y собрались середнячки. Их присутствие на складе и прилавке остается на усмотрение руководителя. Закупать в таком количестве, как лидеров по спросу, нет смысла. На них спрос тоже есть, но погоды он не делает.
А вот от группы Z можно и отказаться или поставлять попавшие в нее товары по предзаказу. Спрос на этот товар случайный.
Вне зависимости от того, применяем ли мы только XYZ- или оба вида анализа, необходимо помнить — у XYZ-анализа есть подводный камень.
Коэффициент вариации в Excel и Open Office
Коэффициент вариации можно достаточно легко рассчитать в Excel. Несмотря на то, что в нём нет стандартной функции для расчёта CV, но зато есть функции позволяющие рассчитать стандартное отклонение (СТАНДОТКЛОН) и среднее значение (СРЗНАЧ). Сначала используйте функцию стандартного отклонения, затем вычислите среднее значение, а после этого разделите ячейку, содержащую стандартное отклонение, на ячейку содержащую среднее значение.
В Open Office данный показатель рассчитывается аналогично. Функция стандартного отклонения здесь — STDEV, а функция среднего значения — AVERAGE.
Давайте рассмотрим пример расчёта коэффициента вариации в Open Office. Предположим, что у нас есть три потенциальных объекта для инвестиций — объект А, объект Б и объект В. Прибыль по каждому из этих проектов за последние 6 лет занесена в таблицу представленную ниже:
Давайте рассчитаем значение CV для каждого из этих объектов. Начнём с расчёта стандартных отклонений. Для этого применим к ряду значений прибыли отдельно по каждому объекту функцию STDEV:
Аналогичным образом рассчитаем среднее значение для каждого ряда данных:
Наконец рассчитаем CV. Для этого разделим полученные значения отклонений на средние значения. В результате получим следующую таблицу:
Очевидно, что из всех представленных объектов инвестиций предпочтительным будет объект Б имеющий наименьшее значение коэффициента CV.
Как использовать результаты XYZ‑анализа
После анализа видно, на какие товары действует стабильный спрос, какие относятся к категории «середнячков» и «аутсайдеров». Так гораздо проще прогнозировать закупки.
| X | Y | Z |
|
|
|
Этапы проведения XYZ-анализа
При выполнении исследования придерживайтесь такой последовательности шагов:
- выберите перечень товаров для анализа. Лучше исследовать основной товарный ассортимент. В него входят позиции, продающиеся не реже 2 раз в неделю. Но также это может быть весь ассортимент торговой точки или отдельная товарная группа. Сезонную, элитную, новую или отсутствующую на складе продукцию исследуют отдельно;
- определите временной интервал, для которого будете рассчитывать стабильность спроса отдельных товарных позиций. Это может быть день, неделя, месяц, квартал;
- установите временной диапазон для анализа. Для понимания полной картины следует использовать продолжительный период – полгода, год;
- внесите первичные данные о продажах в таблицу документа в формате Excel;
- определите коэффициент вариации. Он измеряется в процентах и показывает, как менялся объем продаж от месяца к месяцу. Для расчетов используйте формулу СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(). В скобках укажите диапазон ячеек с данными уровня сбыта;
- отсортируйте товарные позиции по трем категориям согласно коэффициенту вариации: X (0–10 %), Y (10–25 %), Z (более 25 %).
Важные нюансы, на которые нужно обратить внимание
При выполнении XYZ-анализа учитывайте следующее:
- товары категории Х требуют пристального внимания, если их вклад в общую прибыль небольшой. Это может говорить о том, что продукция продается с нулевым остатком до следующей поставки, и компания недодает клиентам необходимый им товар. Для получения объективных выводов потребуется дополнительное исследование спроса на позиции из этой группы;
- если товар поставляется еженедельно, данные нужно агрегировать по неделям. При длинных сроках поставок (на месяц или полгода) вариацию рассчитывают за период не менее одного месяца. Данные агрегируют именно по тому промежутку времени, за который проводится анализ;
- учитывать нулевые периоды продаж или нет – зависит от того, какая агрегация проводится и за какой промежуток времени выполняются расчеты. Если исследование выполняют по дням или речь идет о редких продажах, то нули не нужно брать в расчет. А если анализ проводят по месяцам, нулевые продажи следует учитывать;
- XYZ-анализ сложно проводить, когда товарный ассортимент содержит много новых позиций или поставки осуществляются с перебоями, а магазин постоянно работает в условиях дефицита. Для получения объективных результатов приходится вводить другие параметры для анализа – запросы и обращения покупателей;
- компаниям с обширной номенклатурой и большим количеством точек продаж для проведения анализа не подойдут электронные таблицы Excel. Информацию придется вносить вручную, а когда речь идет о сотнях или тысячах наименований – процесс потребует много времени и усилий. При большом объеме информации электронные таблицы медленнее открываются, вычисления также займут больше времени. Намного удобнее использовать CRM-системы или другие продвинутые инструменты.
Этап 2. Выделение номенклатурных групп по методу XYZ
Метод учитывает стабильность реализации для товаров или списания в производство для материалов. Позволяет увидеть, что стоит за высокой суммой выручки: разовая продаж супердорогой ассортиментной позиции или постоянный клиентский спрос. В сочетании с АВС дает отличные результаты. Ведь теперь ошибиться в том, где явные складские залежи, а где просто дешевые, но каждодневно продающиеся запасы, окажется невозможно.
Суть в том, чтобы:
- взять ту же выборку по товарам, что и для АВС, но только с разбивкой по месяцам или кварталам года;
- рассчитать в разрезе номенклатурных позиций так называемую вариацию. Ее значение определит искомую стабильность. Считается, что когда она не более 10%, то товар продается от периода к периоду в примерно одинаковых объемах. А если свыше 25%, то в иные месяцы реализация существенно снижается или даже отсутствует;
- на основе вариации распределить товары по трем группам – X, Y, Z.
Определимся с периодом анализа
Стандартно за период анализа берут 12 месяцев. Это связано с тем, что продажи многих товаров имеют сезонность, и чтобы учесть все возможные колебания, берут период, захватывающий все времена года.
Однако, этот подход достаточно спорный для управления складскими запасами. Если ваша компания не заполняет склад на год вперед, то период анализа 12 месяцев будет не очень показательным.
Поэтому сначала вы понимаете, на сколько месяцев/недель вперед вы заполняете склад. В нашем примере нужно заполнить склад магазина дачных товаров на полгода (дачный сезон). И используете для анализа именно этот период.
Отсюда вытекает важное правильно анализа (в принципе, любого, не только XYZ-анализа): период анализа должен быть одинаковым для всех товаров!
Поэтому, если какой-то товар недавно появился в вашем ассортименте, и не попадает в весь анализируемый период — выбрасывайте его из общего анализа, поскольку данные по нему будут не корректными в сравнении с другими товарами. Такие товары нужно анализировать отдельно.
Совсем недавно при проведении маркетингового анализа, пускай громко звучит, но мы открыли собственнику глаза. Показали ему всю правду о его клиентах и товаре.
А именно, показали, что у него 15% клиентов и товаров, приносят 85% прибыли. Такое соотношение (с небольшой погрешностью) полностью соответствует затёртому до дыр правилу Парето.
С одной стороны, это норма. Но с другой стороны, всё плохо. Так как если Вы потеряете эти локомотивные 20%, то Вы потеряете практически весь бизнес.
А Вы правы…
Всё это благодаря проведению авс и xyz анализа. Дело это не сложное, но муторное. Никто из нас не любит заниматься таким стратегическим анализом, но если это в корне может изменить ситуацию бизнеса, то сделать его необходимо.
Преимущества и недостатки XYZ-анализа
Как и любой другой метод, XYZ-анализ имеет свои плюс и минусы. Перечислим его основные особенности.
Достоинства:
- Скорость получения результатов. При наличии статистических данных можно получить итоговые цифры сразу после того, как информация о количестве продаж будет внесена в таблицу.
- Точность XYZ-анализа. Расчеты производятся автоматически, поэтому риск ошибки исключается.
- Универсальность. Метод может применяться в отношении любых позиций в бизнесе.
Недостатки:
- Сезонные изменения могут спровоцировать резкое отклонение спроса. Это приведет к тому, что коэффициент вариативности перспективного товара превысит 25 %, и он будет отнесен к категории Z. Учитывая данное обстоятельство, часть товаров необходимо анализировать отдельно.
- Для того чтобы результат отражал реальное состояние дел, необходимо время. Выводы, сделанные на основании анализа непродолжительного периода, могут оказаться неверными.
- XYZ-анализ, направленный только на изучение спроса, необходимо проводить в комплексе с АВС-анализом, который помогает определить товары, приносящие прибыль.
Этот анализ применяется для того, чтобы понять, есть ли спрос на товары и услуги, насколько он активный. Способ позволяет отследить такие факторы, как суточность или сезонность, зависимость от дней недели. Среди примеров с кофейней.
Зимой будут более популярны горячие напитки – холодно, люди хотят согреться стаканчиком горячего кофе.Однако это не причина совсем исключать из продаж «холодные» кофейные напитки.
Они будут максимально популярны в жаркие летние месяцы, когда люди будут стараться уже не согреться, а наоборот, охладиться.
Упадет ли при этом спрос на горячий кофе?
Совершенно необязательно, многие утром привыкли к обжигающему напитку, идут на работу, когда еще достаточно прохладно, поэтому не станут отказываться от привычной покупки.
Переменные в XYZ-анализе обозначают следующее:
- X – всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариации от 0 до 10% – то есть, изменения в пределах 10 процентов спроса.
- Y – менее регулярный спрос, который не так просто спрогнозировать, есть много различных влияющих факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент в пределах до 25%.
- Z – единичные заказы, приобретаются товары или заказываются услуги редко, трудно отследить, от чего зависит. Коэффициент от 25%.
Есть нюанс: иногда в группу Z попадают самые «дорогостоящие» заказы. Тендер, крупная разовая покупка неких товаров или услуг. В примере с кофейней или рестораном – это серьезный банкет-корпоратив на 1000 персон, где заказывают экзотические блюда и редкие элитные сорта вин и коньяков.
Безусловно, заведение сделает огромную кассу на таком заказе, но анализ говорит о том, что рассчитывать только на подобные «счастливые» случаи опасно для бизнеса.
В каких ситуациях проводят ABC-XYZ-анализ
Некоторые маркетологи считают, что ABC-анализ желательно проводить постоянно, чтобы «фильтровать» товары и услуги, понимать, что пользуется популярностью, а что лучше оставить «за бортом». Как минимум, подобный анализ рекомендовано проводить раз в квартал, при подведении каких-либо итогов.
Также он может потребоваться при введении нового продукта: он не станет популярным сразу же, но желательно отслеживать «рост» спроса, а если его нет – то имеет смысл отказаться от новинки.
Другая ситуация: изменение производственных процессов. Компания внедрила экологичную упаковку, поставила новую аппаратуру, но продолжают поставлять старые пакеты и коробки. Иногда, особенно при наличии нескольких точек, отследить такие моменты непросто без видимых данных, которые показываются цифрами.
ABС-анализ подскажет:
- Когда не стоит пытаться продать то, что не пользуется спросом – иногда можно реализовать такие товары с помощью рекламных акций и специальных скидок, но это не оправдывает себя, особенно в долгосрочной перспективе.
- Когда не нужно вкладывать имеющиеся средства в какой-либо актив, будь то орудия производства, товары под дальнейшую реализацию или расширение ассортимента услуг.
Если нужно отследить «работу» позиций на протяжении определенного времени, то лучше всего подойдет смешанный ABC-XYZ-анализ. Специалисты говорят о комплексном подходе. Анализ достаточно прост, поскольку не требует никаких особенно сложных инструментов, проводится в обычном редакторе Excel.
В ходе проверки выявляются:
- ресурсы – товары или материалы, которые лежат на складе и мало используются;
- ресурсы, которые должны всегда находиться на складе, потому что они необходимы постоянно и не «задерживаются»;
- неликвиды – в том числе, можно проанализировать, каким способом можно реализовать с оптимизацией затраты на хранение, складское обслуживание;
- возможности возвращения неликвидов в продажу – возможно, их реально добавить к каким-нибудь более популярным, по такому принципу продаются товары «купи товар и получи другой в подарок;
- возможности для более грамотного контроля за счет разделения на девять основных групп, по отношению к каждой можно будет использовать различные подходы стимуляции потребления и сбыта.
Анализ двойной, но дает представление о разных понятиях. Для начала рекомендовано проводить ABC-анализ, поскольку он дает комплексное представление о том, какие товары и услуги приносят максимальную отдачу.
XYZ-анализ предлагает понять, насколько стабилен спрос, стоит ли экспериментировать, если да, то в какой момент времени (в том числе, с учетом сезонного спроса).
Специфика ABC-анализа
В основе рассматриваемого анализа лежит принцип Парето, который акцентирует внимание на том, что 20% усилий обеспечивают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются через 80% усилий. Этот принцип актуален для любой сферы бизнеса, направлен на оценку эффективности и вклада. В соответствии с принципом Парето ассортимент классифицируется по объему продаж и прибыли, а все товары разделяются на три большие группы:
- А. Является основной группой, обеспечивает доходность бизнеса. Сюда входят около 20% позиций, реализация которых обеспечивает до 80% выручки. Речь идет о продукции, являющейся локомотивом. Она должна присутствовать в ассортименте постоянно.
- В. Сюда входит около 15% товарных позиций, которые обеспечивают аналогичный объем выручки. Является нечто средним между группами А и С, но имеет стратегическую ценность, хорошо дополняя лидирующие позиции.
- С. К этой группе, в соответствии с принципом Парето, относятся около 75% товаров. Их много, но они обеспечивают всего 5% выручки.
Рассмотрим пример XYZ анализа товарного ассортимента в Excel
В таблице представлены объемы продаж по 7 товарам за 6 месяцев. Отдельно отметим, что XYZ анализ товаров стоит разбивать на сезоны, чтобы он был максимально точен. Каждый сезон необходимо анализировать отдельно.
Далее по каждому товару рассчитываем коэффициент вариации. Проводя XYZ анализ в экселе, это можно сделать с помощью специальных формул (формула при этом будет иметь вид =СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5) (диапазон ячеек охватывает продажи одного товара за 6 месяцев)).
В заключение отсортировываем товары по полученному значению коэффициента корреляции и присваиваем каждому соответствующую группу.
|
Название |
Январь |
Февраль |
Март |
Апрель |
Май |
Июнь |
Коэффициент Вариации |
Группа |
|
Товар 5 |
56 |
61 |
60 |
53 |
47 |
57 |
9 % |
X |
|
Товар 7 |
85 |
82 |
62 |
67 |
87 |
73 |
13 % |
Y |
|
Товар 2 |
12 |
20 |
20 |
19 |
18 |
20 |
17 % |
Y |
|
Товар 1 |
35 |
47 |
34 |
29 |
37 |
30 |
18 % |
Y |
|
Товар 6 |
90 |
115 |
178 |
132 |
157 |
123 |
24 % |
Y |
|
Товар 4 |
3 |
6 |
8 |
10 |
6 |
3 |
46 % |
Z |
|
Товар 3 |
5 |
6 |
20 |
37 |
18 |
6 |
81 % |
Z |
Проведенный XYZ анализ ассортимента показал, что наиболее стабильным спросом пользуется Товар 5, только он в нашем примере попал в группу X. Это предполагает, что этот товар всегда должен быть на полках магазина и на складе. Это товар, из-за которого в магазин приходят покупатели.
Товары из группы Y относятся к середнячкам, их не нужно закупать в таком объеме, как товары их группы Х, и хранить запасы на складе. Наличие их на полках определяется руководством магазина.
Товары из группы Z обладают случайным спросом, возможно, стоит подумать о работе с ними по предоплате.
В чем суть XYZ-анализа?
Задача XYZ-анализа – рассчитать, насколько стабилен спрос на те или иные товары. На уровень продаж любой продукции влияют различные факторы, например, сезонность, новые тенденции, мода, уровень дохода населения. Рассчитав изменения объема продаж по месяцам, товарные позиции распределяют по категориям:
- Х — товары со стабильным спросом, колебание продаж в пределах 0−10% — они всегда должны быть на складе в достаточном количестве;
- Y — товары с колебанием в 10-25%, например, сезонные – стоит держать на складе небольшое количество таких товаров;
- Z — товары со случайным спросом, на который указывает колебание свыше 25% — их лучше продавать по предзаказу или просто исключить из ассортимента.
XYZ анализ. Определение
XYZ анализ (англ. XYZ-analysis) – это метод классификации ресурсов компании по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости). Объектами применения XYZ-анализа могут выступать различные экономические показатели компании: объем продаж, выручка, материальные затраты, количество поставщиков и т.д. Одним из самых распространенных направлений применения данного метода является определение товаров, которые имеют устойчивый спрос (объемы продаж), сезонный и случайный. Это позволяет произвести оптимизацию складских запасов и высвободить дополнительные ресурсы.
Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс
Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс
| Оценка стоимости бизнеса | Финансовый анализ по МСФО | Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel | Оценка акций и облигаций |