Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Лучшие идеи для акций в розничном магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Скидка может предоставляться с отсрочкой. К примеру, выдается она при приобретении товара на 300 000 рублей в течение месяца. Не обязательно покупать продукцию на эту сумму единовременно. Главное, чтобы общий расход в течение месяца составлял больше 300 000 рублей. Продажа товаров в объеме, который не достигает объема для предоставления скидки, фиксируется в учете продавца по стоимости без учета льготы.
Скидка выдается с отсрочкой
Скидка может предоставляться по этой схеме:
- Уменьшение стоимости товара, который будет закупаться в дальнейшем. Скидка отражается так же, как и при предоставлении льготы на дату покупки.
- Уменьшение стоимости товара, который закуплен ранее. Выполняется корректировка стоимости, зафиксированной ранее.
Корректировать нужно размер выручки и НДС с применением счета 46/90.
Кто отвечает за скидки
Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:
- Маркетологи. Формируют системы маркетинговых скидок.
- Экономисты. Рассчитывают рентабельность и оборачиваемость складских запасов, предлагают системы скидок сбытовых разновидностей.
- Логисты. Действуют в соответствии с законодательством и особенностями финансовой политики. Могут предлагать схемы логистических скидок.
Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.
- сезонные — когда нужно распродать зимние товары (спортинвентарь, лыжи, коньки, сноуборды, верхнюю одежду) или летние (надувные бассейны, купальники, палатки и мангалы);
- праздничные — приуроченные к праздникам: Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и так далее;
- партнерские — скидки при предъявлении купона от партнера;
- оптовые — когда скидка предоставляется только при условии покупки нескольких товаров;
- договорные — если покупатель соблюдает условия продавца. Например, внеси предоплату и получи скидку десять процентов, оставь контактные данные и получи скидку или мелочь в подарок, купи две пары обуви и третью получи бесплатно;
- рекламные — когда интернет-магазин начинает рекламную кампанию в честь выхода ожидаемого товара или новых поступлений товаров.
Для чего нужны маркетинговые акции
Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.
Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:
- увеличить число новых клиентов, расширить целевую аудиторию;
- стимулировать постоянных клиентов на совершение нового заказа;
- увеличить интерес к новому товару или новой услуге;
- повысить спрос на определенные категории товаров или услуг;
- быстро повысить объем продаж (в краткосрочной перспективе);
- привлечь клиентов в новый филиал организации;
- стабилизировать спрос на сезонные предложения;
- создать альтернативу предложению конкурентов;
- увеличить популярность бренда в медиа-пространстве.
Типичные ошибки предпринимателей
В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.
Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.
При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.
Суть любого вида скидки
На сегодняшний день скидочные программы прочно вошли в нашу потребительскую жизнь. Постоянные покупатели всегда в курсе предстоящих распродаж на интересующие их товары и, соответственно, планируют крупные покупки именно на этот период. Предчувствуя ажиотаж, торговые компании начинают жестко конкурировать друг с другом. Яркие рекламные баннеры нескольких конкурирующих организаций буквально выставляются вплотную друг к другу.
В качестве примера подобной конкурентной игры приведем противоборство сетей «Техносила» и «Эльдорадо». Так, первые установили билборд с фотографией товара и кричащей надписью: «Серега — лопух! Купил дороже». Вторые, недолго думая, среагировали: рядом появился рекламный щит с тем же продуктом и ответной репликой: «Согласен, у нас дешевле». Такие приемы конкурентной борьбы характерны не только для супермаркетов бытовой техники.
Известны подобные случаи (хотя и в более скрытой форме, с предоставлением бесплатных или дешевых опций) и среди автомобильных брендов, рекламирующих модели одного и того же класса, но разных марок. Словом, для выживания в бизнесе среди конкурентов необходимо уметь правильно управлять скидками, выгодными как для покупателя, так и для продавца.
Здесь следует провести разделение всех возможных скидочных программ на два вида скидок: завуалированные (скрытые) и тактические. К примеру, предприятие, производящее определенный продукт, решило запустить рекламную кампанию, перечислив также посредников, реализующих этот продукт. Фактически производитель бесплатно прорекламировал своих дилеров, а те в свою очередь сэкономили на рекламе, что сродни получению скидки.
Формулы для расчета скидки
Зачастую ожидания от внедренных скидочных программ не оправдываются и компания несет финансовые потери. Во избежание подобных сценариев всегда заблаговременно оценивайте эффективность планируемой акции. Для оценки понадобится определить критические точки безубыточности.
В расчетах вам поможет одна из следующих формул:
-
постоянные затраты / (розничная цена – себестоимость);
-
постоянные затраты / маржинальный доход на товарную единицу * розничная цена.
Чтобы определить планируемую сумму выручки в точке безубыточности, воспользуйтесь формулой:
-
постоянные затраты – целевая рентабельность продаж.
Предоставление скидок и проведение прочих программ повышения лояльности и стимулирования продаж несут в себе много положительного: они позволяют ускорить оборот товара, усилить вовлечение клиентов и — как результат — увеличить прибыль.
Однако важно понимать, что не все компании могут позволить себе эту тактику. К примеру, вы можете владеть фирмой, предоставляющей услуги на B2B-рынке, где покупателям важнее качество продукции, а не ее стоимость. Кроме того ваше предприятие может быть неспособным предоставлять скидки чисто по экономическим причинам.
Прежде чем запустить какую-либо акцию, убедитесь, что она детально распланирована, а ее эффект заранее просчитан. Всегда верно оценивайте соотношение затрат и предполагаемой прибыли до запуска кампании.
Высоких вам конверсий!
Особенности налогообложения
Предоставление скидок является основанием для проверки налоговыми органами правильности применения цен. Если окажется, что с учетом предоставленной скидки продажная цена товара стала меньше рыночной стоимости более чем на 20%, то продавцу придется пересчитать налоги и доплатить их в бюджет (п. 3 ст. 40 НК РФ). Исключение составляют так называемые обычные скидки, которые вызваны:
- сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (сезонные скидки);
- потерей товарами качества или иных потребительских свойств или истечением сроков годности или реализации товаров (уценка товаров);
- маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, при продвижении товаров на новые рынки, при реализации опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей (рекламные, бонусные, дилерские и другие виды скидок, предусмотренные маркетинговой политикой).
Чтобы избежать претензий со стороны налоговых органов, бухгалтер предпринимателя должен обосновать предоставление скидок по ст. 40 НК РФ, а также правильно оформить все необходимые документы.
Сезонные скидки, а также скидки, предоставленные покупателям в связи с потерей товаром потребительских качеств и с истечением срока годности или реализации товара, оформляются распорядительным документом. На основании этого приказа специальная комиссия составляет акт на уценку товаров по унифицированной форме N МХ-15, которая утверждена Постановлением Госкомстата России от 9 августа 1999 г. N 66.
Вариант оформления приказа см. в примере 1.
Скидки по дисконтным картам
Довольно часто для формирования круга постоянных клиентов магазины розничной торговли используют дисконтные карты. При покупке товаров дисконтная карта дает право на скидку, которая может быть фиксированной или накопительной. В последнем случае размер предоставляемой скидки увеличивается по мере роста количества приобретаемых товаров.
Пример 6. Индивидуальный предприниматель Козлов А.А. занимается розничной торговлей продуктами питания.
Покупателям, которые совершили покупку более чем на 1000 руб., менеджер организации вручает дисконтную карту «Удачная покупка». Она дает право покупателям на 10-процентную скидку при каждой последующей покупке.
В июле 2007 г. организация реализовала товары на сумму 1 180 000 руб. Покупная стоимость реализованных товаров составила 855 072 руб.
В ходе продаж владельцам дисконтных карт была предоставлена скидка в размере 94 400 руб.
Скидки за оплату наличными или картой.
Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.
Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.
Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.
Как правильно рассчитать доход от проведения промоакции?
Правило 1. Необходимо определить уровень управляемости и границы товарной категории, в рамках которой мы хотим оценить совокупный доход.
Правило 2. Необходимо определить эталонный период (или эталонные магазины, если акция проводится не везде) и оценивать доход до, во время и после акции.
Правило 3. При планировании акции необходимо оценить возможности замещения и удовлетворения отсроченного спроса и при анализе акции проверить, насколько достоверно была составлена модель, и при необходимости ввести корректировки или вообще отказаться от проведения аналогичных акций.
Напомню, что с точки зрения выгоды акции бывают с предоставлением выгоды в денежном выражении (скидка, кешбэк, денежный приз), с предоставлением выгоды в «натуральном» виде (дополнительное количество товара, подарок) и без предоставления выгоды (информирование о том, что может побудить к совершению покупки).
С точки зрения механизма акции могут быть безусловными (в акции участвуют все) и условными (к участию в акции допускаются только те, кто выполнил необходимые условия).
С точки зрения механизма получения выгоды: с выгодой сразу, с выгодой позже, но без дополнительных действий; с выгодой позже и с дополнительными действиями.
С точки зрения гарантии выгод: гарантированная фиксированная (скидка, кешбэк), гарантированная нефиксированная (приз, величина которого определяется случайным образом), негарантированная выгода (лотерея, розыгрыш призов и т.д.).
Чем меньше ограничений для участия в акции, чем привлекательнее и гарантированнее выгоды и проще механизм получения выгоды, тем больше будет участников.
Рассмотрим основные виды промо в зависимости от варианта повышения дохода. Каждый вариант я буду оценивать по пятибалльной шкале с точки зрения покупателя/ритейлера/производителя (рейтинг акции).
Эти акции направлены на то, чтобы при стабильном уровне продаж покупатель делал выбор в пользу товаров, на которых магазин зарабатывает больше.
Варианты промо:
-
Выделение специальным ценником (выгодно, новинка, покупаем «местное», «экологически чистый продукт», «защити природу», «спасем уссурийского тигра» и т.д.) товаров с высокой доходностью.
-
Проведение ценовых промо на товар или включение его в подарочные акции (лотереи, подарок за покупку, 1+1, 20% бесплатно) при условии, что даже при снижении цены доход от его продажи будет выше, чем при продаже аналогов (или, как вариант, выше, чем в среднем по категории).
-
Размещение товара на дополнительных местах вне товарной категории.
-
Дополнительное информирование покупателей о товаре.
-
Постановка специальных задач продавцам-консультантам по реализации данного товара.
В целом ни потребитель, ни производитель здесь ни при чем, и, участвуя или реагируя на эти акции, они должны преследовать свои интересы. Для ритейлера акции полезны, так как, помимо общих целей, они переключают внимание потребителей на выгодные для сети товары, а возможно, и формируют долгосрочный спрос на них, что позволит повысить совокупную доходность и по окончании промо.
Рейтинг акции: 0/5/0.
Реклама и ее воздействие на продажи. Виды рекламы. Обман потребителя в рекламе. Как определить обман в рекламе
Правильно разработанная и внедренная реклама способна привести к увеличению притока посетителей и повышению уровня продаж товара. На рекламу брендов не просто так тратятся миллиарды долларов. Если брать крупные бренды с самыми большими рекламными бюджетами, то продажи у них резко возрастают, когда рекламная кампания начинается.
Реклама по своей сути – это психологическое программирование аудитории, без ее согласия и желания.
Рассмотрим основные виды рекламы.
1). Реклама товара или услуги через восхваление его исключительных качеств. Внимание потенциального покупателя может привлечь конкретное свойство продукта. Считается, что эти качества принадлежат только рекламируемому товару и отсутствуют у конкурентов.
2). Реклама продукта через «стиль жизни».
Задача данной рекламы — приобщить человека к некоему сообществу, потребляющему определённый продукт. Например: “Новое поколение выбирает ПЕПСИ”.
3). Реклама компании (имиджевая). Задачей является создание определенного образа фирмы в сознании потребителя, вызывающего положительные эмоции. В данной рекламе обычно не рассказывают об определенных товарах или услугах, так как объект рекламы – сама компания. К этому виду рекламы также можно отнести спонсорство. Например, производитель спортивной одежды является спонсором футбольной команды и шьет для них форму.
4) Социальная реклама – это некоммерческая реклама, которая направлена на изменение моделей общественного поведения и привлечение внимания к проблемам социума. Например, реклама против курения.
По месту и способам размещения выделяют следующие виды рекламы: наружную, печатную, в прессе, аудио, видео, в сети Интернет, в местах продаж.
Рекламисты становятся всё хитрее, а психологические уловки — всё технологичнее. Согласно закону «О рекламе», реклама должна быть правдивой и не вводить потребителя в заблуждение. Но рекламщики стараются приукрасить товар или о чем-то не договорить. Потребитель доверяет рекомендациям экспертов, публичных людей, поэтому в рекламе появляются звезды шоу-бизнеса, врачи и т.д. Также в рекламе часто используют факты, цифры, статистические данные, так как человеческий мозг доверяет цифрам. Товар в рекламе почти всегда приукрашен.
Как же распознать обман в рекламе? Потребителям необходимо включать здравый смысл каждый раз при сомнении в правдивости рекламного сообщения. Нельзя верить аппетитным фотографиям, ВАУ-эффектам, резким изменениям ДО и ПОСЛЕ, рекомендациям экспертов, которые являются обычными актерами и играют роль в рекламе. В сети Интернет можно столкнуться со следующим обманом в рекламе – различные псевдофинансовые организации обещают большую прибыль (например, «Кэшбери» благодаря своей рекламе обманули сотни тысяч людей).
Поводами для использования данного метода служат:
- реализация неликвидных и сезонных товаров;
- продажа продукции, у которой скоро истекает срок годности;
- привлечение внимания к «застойным» товарам, потерявшим популярность;
- выведение на рынок новой продукции.
Прямое снижение цены может быть реализовано в следующих формах:
- совмещенные продажи. Это метод предполагает предоставление скидки покупателю, если он приобретает несколько разных продуктов одновременно;
- снижение стоимости нового товара при предоставлении старого. Часто используется производителями автомобилей, ювелирных украшений, техники. Если при покупке автомобиля в салоне покупатель сдает подержанное авто, то получает скидку.
- снижение стоимости при покупке мелкооптовых объемов товаров. Например, при покупке 5 бутылок минеральной воды покупатель получает скидку 10 процентов;
- предоставление бесплатных единиц продукции. Сюда можно отнести акции типа «1+1», когда потребитель вместо 1 товара получает несколько по той же цене.
На что следует обратить внимание
- Предоставлять скидку следует только тем покупателям, которые уже успели воспользоваться услугами по полной стоимости не менее 1 раза, так как их можно вычеркнуть из числа «случайных» клиентов. Именно поэтому большинство предприятий предоставляют скидки только постоянным покупателям.
- Большее число покупателей доверяют высокому качеству и разумной цене, поэтому стоимость услуги должна покрывать расходы на затраты. Более разумно предоставлять скидку постоянным клиентам, которые смогли принести доход предприятию и значительный товарооборот продукции.
- Скидки должны быть регулярными, и содействовать деятельности предприятия каждый день. Товары могут продаваться с различными скидками в зависимости от промежутка времени. Цена обязана понижаться и повышаться, а все изменения должны указываться в рекламе.
- В качестве эффективного маркетингового хода могут послужить подарки и сюрпризы покупателям, в особенности по праздникам. Такой подход поможет завоевать доверие и авторитет.
Условия предоставления скидок покупателям закрепляются в маркетинговой политике организации. Чтобы снизить риск финансовых потерь в результате разногласий с налоговыми органами, компания-продавец обязана документально зафиксировать условия и способы её реализации.
Предоставление скидки заинтересовывает налоговые органы, и они начинают активно проверять правильность применения цен. Если они выяснят, что в результате цена стала ниже рыночной стоимости более чем на 20%, продавец будет обязан провести пересчёт и самостоятельно оплатить их в бюджет. В это число не входят только обычные скидки, к примеру:
- Сезонные скидки, вызванные изменениями спроса товара.
- Уценка товаров из-за потери качеств и свойств, а также истечения сроков годности.
- Дилерское, бонусное и рекламное снижение стоимости, прописанное в маркетинговой политике компании.
Подобные скидки оформляются приказом предпринимателя на любую сумму. В последующем на его основании комиссия составляет акт на уценку.
В условиях успешно подобранных инструментов, скидки приносят максимальную выгоду. Чтобы избежать претензий со стороны налоговых служб, бухгалтер компании обязан в полном объёме её обосновать в соответствии со ст. 40 НК РФ, и предоставить правильно оформленный пакет документов. Кампания должна иметь конкретную стоимость, размеры и период предоставления скидок.